课程大纲：

一、客户分析的意义

    1、  客户分类分析的意义

    2、  重点客户分析的意义

二、从价值角度进行的客户三分法及对策

三、从销售角度的客户分类及应对技巧

    1、  冲动型

    2、  沉着型

    3、  果断型

    4、  社交型

    5、  好辩型

    6、  犹豫型

    7、  寡言型

    8、  多疑型

四、从年龄结构的客户分类及应对技巧

五、重点客户分析

    1、重点客户的心理分析及应对

    2、重点客户的三要素分析

    3、购买动机分析及应对

    4、客户价值分析及应用

六、竞争者分析

    1、竞争者与客户关系

    2、竞争者对客户的价值

    3、超越竞争者赢得客户